Bezwaren in verkoopteksten: pakkende content alleen is niet genoeg
Je kunt je product of dienst ophemelen wat je wil, als je in je verkoopteksten niks doet met klantbezwaren, ben je nog nergens. Want welke bezwaren je klanten hebben, weet je niet. En die wegen bijna altijd zwaarder dan de positieve eigenschappen van jouw product of dienst. En dan staan ze dus een verkoop in de weg.
Je kunt het ook anders zeggen. Als je de bezwaren wegneemt bij jouw potentiële klant, verkoop je veel gemakkelijker, en dus meer. Je vergroot daarmee je conversie.
Zie daar de essentie van het wegnemen van bezwaren in verkoopteksten in online marketing. Denk aan webteksten, landingspagina’s, verkoopbrieven (sales letters) en e-mails. Welk communicatiemiddel je ook gebruikt, goede verkoopteksten nemen altijd zoveel mogelijk bezwaren weg.
Hoe je dat doet in jouw copywriting, lees je in deze post.
Bezwaren in verkoopteksten
Bij het schrijven van succesvolle verkoopteksten is het essentieel om rekening te houden met mogelijke bezwaren van potentiële klanten.
Wat zijn bezwaren in verkoopteksten dan precies?
Bezwaren in verkoopteksten zijn mogelijke bezwaren, twijfels of bedenkingen die een klant zou kunnen hebben tegen jouw product of dienst. Het is belangrijk deze bezwaren in de verkooptekst te noemen, zodat je ze kunt weerleggen. Door bezwaren te noemen en op te lossen, toon je je als verkoper eerlijk en bouw je vertrouwen op bij je lezer. Die zal zich dan niet storen aan eventuele bezwaren die hij zelf had kunnen bedenken.
Deze bezwaren kunnen betrekking hebben op de prijs, het product en heel veel andere zaken die je potentiële klant ervan weerhoudt om een aankoop te doen.
Om te weten wat dat dan is, is het cruciaal dat je jouw doelgroep goed begrijpt en mogelijke bezwaren in kaart te brengen. Waarom zouden jouw potentiële klanten twijfelen om jouw product of dienst aan te schaffen?
Denk hierbij aan bezwaren op basis van prijs, timing, waarde, of autoriteit van jouw onderneming. Zodra je 'alle' bezwaren in kaart hebt gebracht, kun je ze in je verkooptekst behandelen en vooral: weerleggen.
Je kunt twee methoden toepassen om bezwaren weg te nemen: direct en indirect.
Bij een directe aanpak pak je de bezwaren rechtstreeks aan en bied je tegenargumenten die de twijfels van je potentiële klanten wegnemen.
Voorbeeld:
- Als je weet dat jouw doelgroep de prijs te hoog zou kunnen vinden, leg dan uit waarom jouw product of dienst de prijs waard is en welke voordelen ze eruit kunnen halen.
Bij de indirecte aanpak gebruik je technieken zoals het delen van case studies of testimonials om de bezwaren aan te pakken zonder ze expliciet te noemen.
Voorbeeld:
- Succesverhalen van tevreden klanten delen. Daarbij toon je aan hoe jouw product of dienst hun problemen heeft opgelost of leven heeft verbeterd.
Bij het schrijven van een overtuigende verkooptekst is het belangrijk om naast het behandelen van bezwaren ook te focussen op de aandacht en interesse van de bezoeker vast te houden. Gebruik aantrekkelijke koppen, beschrijf de voordelen van jouw product of dienst en zorg voor een duidelijke call to action waarmee je de lezer aanspoort actie te ondernemen.
Anticipeer op potentiële klantbezwaren
Als je een effectieve verkooptekst wil schrijven, is anticiperen op potentiële klantbezwaren essentieel. Dit is, zonder overdrijven, nog belangrijker dan de kwaliteiten van je product of dienst beschrijven.
Want negatieve emoties (bezwaren, twijfels en bedenkingen) wegens zwaarder dan positieve (het gemak, eenvoud, comfort dat jouw oplossing biedt).
Hier zijn enkele stappen die je kunt volgen om met een overtuigende tekst bezwaren te overwinnen en klanten te motiveren actie te ondernemen.
- Identificeer mogelijke bezwaren.
Om klantbezwaren te kunnen overwinnen, moet je eerst weten welke bezwaren ze kunnen hebben. Dat kan gaan over je product of dienst, zoals de prijs, tijd, kwaliteit of garanties. Noteer de bezwaren en houd ze bij de hand tijdens het schrijven van je verkooptekst.
- Ben je potentiële klanten te snel af.
Geef potentiële klanten niet de kans bezwaren te formuleren. Probeer in je verkooptekst zoveel mogelijk bezwaren te benoemen en direct tegen te gaan. Bijvoorbeeld door de voordelen van je product of dienst te vermelden, zoals de kwaliteit en tijdsbesparing die het biedt.
- Gebruik bullet points en vetgedrukte tekst.
Breng structuur aan in je tekst en vestig de aandacht op belangrijke punten door met bullet points en vetgedrukte tekst te werken. Dit helpt je bij het overzichtelijk weergeven van argumenten, waardoor klanten minder snel belangrijke informatie missen en hun bezwaren direct zien worden aangepakt.
Voorbeeld:
* Prijsoverweging: Maak duidelijk waarom jouw product of dienst zijn prijs waard is, en vermeld eventuele kortingen of betalingsmogelijkheden.
* Kwaliteitsgarantie: Leg uit hoe jouw product of dienst betrouwbaar en duurzaam is, en geef informatie over garanties of service na verkoop. - Ondersteun je argumenten met bewijs.
Je potentiële klanten zijn eerder geneigd overtuigd te raken als ze bewijs zien. Onderbouw je argumenten dus met testimonials, klantbeoordelingen, case studies of succesverhalen. Hiermee vergroot je het vertrouwen in het product of de dienst en het helpt bezwaren weg te nemen.
- Gebruik feiten en cijfers. Onderbouw je argumenten met feiten en cijfers om de geloofwaardigheid van je tekst te vergroten. Dit kan klanten helpen om hun bezwaren weg te nemen en meer vertrouwen te hebben in je product of dienst. Wat cijfers betreft: hoe concreter hoe beter, dus niet 10 maar (bijvoorbeeld) 9,63. En als 'achter de komma' niet gaat, rond dan niet af naar een veelvoud van vijf of tien. Gebruik het liefst minder voor de hand liggend cijfers en dan vooral oneven getallen.
Veelvoorkomende bezwaren
Bij het lezen van verkoopteksten kunnen potentiële klanten uiteenlopende bezwaren hebben. Het is belangrijk deze bezwaren te kennen, zodat je ze kunt aanpakken in je tekst. Hieronder heb ik een aantal van die veelvoorkomende bezwaren opgesomd.
- Prijs. Een veelvoorkomend bezwaar is de prijs van het product of de dienst. Potentiële klanten kunnen vinden dat de prijs te hoog is of dat de waarde van je aanbod niet overeenstemt met de kosten. Je kunt dit bezwaar aanpakken door uit te leggen waarom jouw prijs concurrerend en eerlijk is.
- Onzekerheid over product of dienst.
Klanten kunnen twijfelen of jouw product of dienst aan hun behoeften voldoet. Zorg er daarom voor dat je duidelijk de voordelen en functies van je product of dienst beschrijft om de bezwaren weg te nemen.
- Geloofwaardigheid.
Als potentiële klanten jouw merk of bedrijf niet kennen, kunnen ze sceptisch zijn over de kwaliteit van je product of dienst. Pak dit bezwaar aan door geloofwaardigheid in je product of dienst te creëren. Bijvoorbeeld door klantrecensies, succesverhalen en certificeringen op te nemen in je verkooptekst.
- Garanties. Klanten kunnen aarzelen om een aankoop te doen als ze zich zorgen maken over de garanties en het retourbeleid. Om dit bezwaar te overwinnen, is het belangrijk duidelijk te zijn over de garantievoorwaarden die je aanbiedt en die dus in je verkooptekst te vermelden.
Welke 'bezwaartechnieken' gebruik je voor goede verkoopteksten?
Bij het schrijven van verkoopteksten is het belangrijk in te spelen op de mogelijke bezwaren van potentiële klanten met passende bezwaartechnieken. Ik heb er vier voor je opgesomd:
- Herken en benoem het bezwaar.
Wees alert op de signalen van je lezer en erken zijn bezwaren. Geef bijvoorbeeld op je landingspagina aan dat je begrijpt dat hij of zij twijfelt over het budget, de timing, of de waarde van het product of dienst.
- Vraag door. Verdiep je in de redenen achter het bezwaar door specifieke vragen te stellen. Dit helpt je niet alleen om het probleem beter te begrijpen, maar laat ook zien dat je aandacht hebt voor je klant. Doorgrond de meest voorkomende bezwaren om beter voorbereid te zijn.
- Gebruik feiten en cijfers.
Onderbouw je argumenten met feitelijke informatie, zoals onderzoeksresultaten, statistieken of succesverhalen van eerdere klanten. Feitelijke informatie kan twijfels wegnemen en vertrouwen opbouwen.
- Vergelijk en contrasteer.
Laat zien hoe jouw product of dienst zich onderscheidt van de concurrentie. Benadruk de unieke kenmerken, voordelen en argumenten die jouw aanbod aantrekkelijker maken dan de alternatieven.
- Creëer urgentie. Stimuleer je lezers om actie te ondernemen door een gevoel van urgentie te creëren. Je kunt dit doen door bijvoorbeeld tijdelijke kortingen, exclusieve aanbiedingen of beperkte beschikbaarheid te benadrukken.
- Empathie tonen. Toon empathie voor de zorgen van je lezer en laat zien dat je begrijpt waarom ze aarzelen. Dit helpt bij het opbouwen van een band en het versterken van vertrouwen tussen jou en je potentiële klant.
Overigens zijn deze technieken niet alleen effectief voor geschreven teksten, maar ook voor mondelinge verkoopgesprekken, advertenties en brochures.
Benoemen en weerleg bezwaren voor meer overtuigingskracht
Het benoemen en weerleggen van mogelijke bezwaren in je verkoopteksten kan een krachtige manier zijn om je overtuigingskracht te vergroten.
Empathie speelt hierbij een belangrijke rol: door je in te leven in klantbehoeften en mogelijke bezwaren, kun je effectiever communiceren en vertrouwen opbouwen bij jouw doelgroep.
Eén van de verkooptechnieken die je kunt toepassen, is het opstellen van een lijst met veelvoorkomende bezwaren en hierop inspelen. Hier zijn drie stappen om dit te doen:
- Identificeer veelvoorkomende bezwaren. Denk na over de bezwaren die jouw klanten zouden kunnen hebben, zoals budget, autoriteit, behoefte, timing en waarde. Brainstorm samen met je personeel, of iemand die je product of dienst goed kent, om een uitgebreide lijst samen te stellen.
- Benoem de bezwaren. Gebruik je verkoopteksten om de meest relevante bezwaren te benoemen en te laten zien dat je begrijpt wat jouw klanten nodig hebben.
- Weerleg de bezwaren. Presenteer oplossingen en feitelijke informatie om de bezwaren te weerleggen. Dit kan bijvoorbeeld door te verwijzen naar onderzoeksresultaten, het tonen van klantreferenties, of het aanbieden van flexibele betalingsvoorwaarden.
Er zijn verschillende theorieën die uitleggen hoe je het beste bezwaren kunt weerleggen. Al deze theorieën komen op hetzelfde neer. Hieronder vind je enkele voorbeelden van het benoemen en weerleggen van bezwaren:
- Budget: "We begrijpen dat het budget een zorg kan zijn, maar met onze flexibele betalingsvoorwaarden maken we onze oplossing toegankelijk voor bedrijven van elke omvang."
- Autoriteit: "U heeft mogelijk goedkeuring nodig van uw leidinggevende om met ons in zee te gaan. Daarom bieden we een grondige uitleg van onze oplossing, zodat u uw management kunt overtuigen."
Bij het weerleggen van bezwaren in pakkende verkoopteksten is het belangrijk om feitelijke informatie te bieden en een vertrouwenwekkende toon te hanteren. Door in te spelen op de zorgen, vooroordelen of twijfels van jouw klanten kun je ze geruststellen en overtuigen om voor jouw product of dienst te kiezen.
Copywriting voor pakkende verkooptekst zonder tegenargumenten
Een goede verkooptekst schrijven is een kunst op zich. Hier zijn enkele tips om je te helpen een effectieve en geloofwaardige tekst te maken:
- Begrijp je doelgroep.
Zorg ervoor dat je weet wie je potentiële klanten zijn en wat hun behoeften en wensen zijn. Deze kennis kan je helpen bij het richten van je boodschap en het aanspreken van hun specifieke zorgen. Elke goede copywriter schrijft met een zogeheten persona voor ogen. Dat is een fictieve persoon die de eigenschappen en kenmerken van jouw doelgroep vertegenwoordigt. In je verkooptekst richt je je op die persona. Bepaal dus van tevoren welke status jouw persona heeft in de samenleving, wat voor hobby’s hij heeft, hoeveel hij verdient, hoe en waar hij woont, et cetera.
- Focus op voordelen, niet op eigenschappen. Beschrijf hoe jouw product of dienst het leven van je klanten kan verbeteren of zijn problemen kan oplossen, en niet alleen de kenmerken ervan. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen: "Onze computer heeft een M2-processor", zeg je: "Onze computer met een M2-processor zorgt ervoor dat je sneller kunt werken en meer kunt genieten van je gaming-ervaring."
- Wees eerlijk en transparant. Vermijd overdrijvingen en valse beloften. Wees duidelijk over wat je product of dienst wel en niet tv kan doen. Gebruik bijvoorbeeld getuigenissen van klanten om de effectiviteit van je dienst of product te benadrukken.
- Gebruik duidelijke en begrijpelijke taal. Schrijf in eenvoudige en heldere bewoordingen, zodat je boodschap gemakkelijk te begrijpen is. Vermijd jargon en ingewikkelde termen die je lezer kunnen verwarren.
- Onderbouw je beweringen met feiten. Maak je tekst overtuigender door feitelijke informatie en statistieken te gebruiken om je beweringen te ondersteunen. Hiermee vergroot je de geloofwaardigheid van je tekst en help je tegenargumenten te voorkomen.
That's it!
Nu je weet hoe belangrijk het is de bezwaren, twijfels en bedenkingen van je doelgroep te kennen, is het tijd ze in kaart te brengen, op te schrijven en in je verkoopteksten te benoemen en meteen te weerleggen. Het zal je een betere conversie opleveren. Succes!
