De vier koopemoties: overtuig online en verhoog je omzet

Gebruik je de website van je bedrijf rechtstreeks om online klanten te werven, dan is het belangrijk dat je hen verleidt aan de hand van ‘koopemoties’. Die helpen je producten of diensten te verkopen of om bezoekers contact te laten opnemen. Zo kun je je omzet verhogen. Je hoeft alleen maar te weten hoe je die emoties gebruikt.

Er bestaan vier ‘koopemoties’. En alle vier hebben ze een eigen ‘alter ego’. 

Om in te spelen op die emoties of sentimenten hoef je alleen maar bepaalde woorden en zinnen te gebruiken.

Dat zijn doodgewone, alledaagse woorden. Ze vallen niet op in een tekst maar ze geven de lezer onbewust signalen dat die juist jouw product of dienst zoekt. 

Daardoor maak je voor je bezoeker de drempel lager om over te gaan tot de gewenste actie. 

Dat kan inderdaad gaan om de aankoop van een product of de levering van een dienst. Het kan ook gaan over het inschrijven op een nieuwsbrief.

Laten we eens kijken hoe dat zit. 

De vier koopemoties

De vier koopemoties zijn de volgende, gerangschikt naar gewicht: 

1.     Nieuw

2.     Veilig

3.     Gemakkelijk

4.     Ingrijpend

Deze vier emoties (niet per se de woorden an sich!) helpen jouw potentiële klanten juist die actie te nemen die je van ze vraagt. Daarvoor hoef je alleen maar woorden en zinnen te gebruiken die appelleren aan deze emoties.

Ze werken namelijk als onbewuste signalen. Ze bevestigen voor de lezer dat jouw product, dienst, abonnement, software of nieuwsbrief hetgeen is waarnaar die op zoek is. 

Wat die emoties precies behelzen, leg ik je hieronder uit. 

Nieuw

De koopemotie ‘nieuw’ is de belangrijkste van de vier koopemoties. Als je duidelijk maakt dat jouw product of dienst nieuw is, wekt dat interesse op. Nieuw komt neer op anders dan wat al bekend is.

Het roept bij je lezers onbewust een gevoel van innovatie, progressie, verandering of verbetering op. Daarin besloten zit een belofte en dat wekt nieuwsgierigheid op. 

De koopemotie nieuw is daarom de beste verleider voor je lezer. Je lezers nieuwsgierigheid moet bevredigd worden; je lezer wil antwoorden op vragen.

Het nodigt uit tot verder lezen. En het biedt je de mogelijkheid nog meer informatie met je lezer te delen. Zo kun je je lezer beter ervan overtuigen jouw product of dienst te kopen.

Er is één aspect van nieuw dat misschien wel het belangrijkste is: nieuw brengt ‘hoop’. Hoop dat jouw oplossing wél werkt.

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan de koopemotie nieuw, zodat je een goed idee krijgt van hoe je deze emotie kunt oproepen bij je lezer. 

·       Nieuw

·       Baanbrekend

·       Revolutionair

·       Ontdekking

·       Ontregelend

·       Aankondiging

·       Onthuld

·       Als eerste in Nederland en België

·       Nooit eerder vertoond

·       Uniek

·       Futuristisch

·       Ongekend

·       Origineel

·       De introductie van

·       Innovatie

·       Het eerste bedrijf dat 

Veilig

De tweede koopemotie is ‘veilig’. Je product of dienst kan weliswaar nieuw zijn, maar het is vaak niet genoeg om je websitebezoeker tot actie te laten overgaan. 

Een koper zoekt onbewust de bevestiging dat jouw product of dienst ook veilig is. 

Dan bedoel ik trouwens niet veilig in de letterlijke zin van het woord (tenzij je een potentieel gevaarlijk product verkoopt, zoals een kettingzaag). 

Het gaat erom dat de klant het gevoel krijgt dat de aankoop veilig is. Dat die geen kat in de zak koopt. Je klant wil het gevoel hebben dat de aankoop goed besteed geld is. 

Dat je de waarde biedt waarnaar je klant op zoek is. Dat je de waarde biedt die je klant van je product of dienst (onbewust) verwacht en dat je klant geen risico loopt.

Slaag je daar niet in, dan is de kans groot dat de verkoop niet doorgaat. Dat toont hoe belangrijk deze emotie is voor de klant.

De veilig-emotie heeft overigens nog een belangrijke functie. 

Ze zorgt ervoor dat eventuele scepsis bij je klant verdwijnt. Bovendien verhoog je de vermeende waarde van je oplossing door in te spelen op de veilig-emotie.

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan de koopemotie veilig, zodat je een goed idee krijgt van hoe je deze emotie kunt oproepen bij je lezer. 

·       Veilig

·       Betrouwbaarheid

·       Secuur

·       Precies

·       Zeker

·       Vertrouwd

Gemakkelijk

De derde koopemotie is ‘gemakkelijk’. ‘Eenvoudig’ en ‘simpel’ zijn hier passende synoniemen. 

Gemak dient de mens, heet het, en dat is hier ook van toepassing. 

Als je je klant ervan kunt overtuigen dat jouw product of dienst gemak oplevert, gemakkelijk te gebruiken is of weinig inspanning vergt, zit je gebeiteld. 

Mensen willen het liefst een oplossing die maar één druk op de knop vereist. 

De meeste producten en diensten dienen impliciet het doel om het leven gemakkelijker te maken. Als je duidelijk maakt dat dit geldt voor jouw oplossing, helpt het de klant tot actie over te gaan. 

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan de koopemotie gemakkelijk, zodat je een goed idee krijgt van hoe je deze emotie kunt oproepen bij je lezer. 

·       Gemakkelijk

·       Simpel

·       Eenvoudig

·       Automatisch

·       Zonder nadenken

·       Stap-voor-stap

·       Systeem

Ingrijpend

De vierde en laatste koopemotie is ‘ingrijpend’. Deze emotie is wat lastiger te vatten omdat-ie de meest abstracte is van de vier. Hopelijk verduidelijkt het woord ‘impact’ al het een en ander. 

Het komt erop neer dat deze emotie je potentiële klant ervan overtuigt dat jouw oplossing een positieve, duidelijke impact heeft. Dat de oplossing ‘ingrijpend’ is op het leven is van je klant. 

Het gaat feitelijk om het resultaat dat jouw oplossing biedt. De klant hoeft het alleen nog maar te kopen. Zijn wereld zal er daarna anders uitzien. 

Als de situatie erna op een positieve manier heel anders is, dan heeft die dus impact. Dan is die dus ingrijpend in het leven van je klant.

Deze emotie roept dus om aandacht. 

Het is overigens goed om te weten dat deze emotie niet voor alle producten of diensten geldt. Niet alles wat je koopt, heeft een grote impact. Niet alles wat je koopt, zal ingrijpend zijn in je leven. 

Soms heb je gewoon iets nodig en word je niet warm of koud van de aanschaf ervan.

Maar heb je een oplossing die het leven van je klant wezenlijk verbetert, dan is het belangrijk dat je inspeelt op die emotie in je tekst.

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan de koopemotie ingrijpend, zodat je een goed idee krijgt van hoe je deze emotie kunt oproepen bij je lezer.

·       Groots

·       Enorm

·       Eens in je leven

·       Elke week

·       Immens

·       Aanzienlijk

·       Invloed

De vier alter ego’s van koopemoties

Je weet nu op basis van welke vier emoties iemand besluit om een product of dienst te kopen. Daarnaast heb alle vier emoties hun eigen alter ego. 

Je vindt ze hieronder, inclusief de woorden en zinsdelen die onder het alter ego vallen.

Enkel (nieuw)

Het alter ego van nieuw is ‘enkel’. Enkel duidt op ‘alleen hier’ of uniek. ‘Dit product is enkel hier te krijgen.’ Dat duidt op exclusiviteit. 

Dat betekent niet per definitie dat iets nieuw is. Maar omdat de oplossing maar op één plek te krijgen is, kan het wel nieuw zijn voor degene die ermee in aanraking komt. 

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan het alter ego enkel:

·       Alleen hier kun je 

·       Exclusief

·       Gepatenteerd

·       Alleen hier verkrijgbaar

Voorspelbaar (veilig)

Het alter ego van veilig is ‘voorspelbaar’. Voorspelbaarheid veronderstelt een patroon. Als dit, dan dat. 

Je weet wat je kunt verwachten. Je kent van tevoren de uitkomst al. 

Dat zorgt voor zekerheid. En zekerheid voelt als veiligheid. Het maakt mensen eerder geneigd tot het aanschaffen van jouw oplossing. 

Als je je lezer ervan kunt overtuigen dat een bepaald patroon tot een zeker resultaat leidt, zal die zelf uit je tekst afleiden wat het gevolg zal zijn. 

Zo verkoopt je klant zichzelf de kans die-ie krijgt als hij jouw oplossing koopt!

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan het alter ego veilig:

·       Voorspelbaar

·       Zoals we al eerder gezien hebben

·       De geschiedenis herhaalt zichzelf

·       Al eerder gebeurd / voorgekomen

·       De laatste keer dat dit is voorgekomen

Iedereen (gemakkelijk)

Het alter ego van gemakkelijk is ‘iedereen’. Als je stelt dat ‘iedereen het kan’, betekent het impliciet dat het niet moeilijk kan zijn. Zelfs als iemand slecht is op een bepaald gebied. 

Anders gezegd: óók met tekortkomingen en onzekerheden profiteert jouw klant van de geweldige resultaten van jouw oplossing.

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan het alter ego iedereen:

·       Met een druk op de knop

·       Het enige dat je hoeft te doen is

·       Volg simpelweg deze stappen en 

·       Je hoeft niet

Snel (ingrijpend)

Het alter ego van ingrijpend is ‘snel’. Een ingrijpende oplossing heeft nog meer impact als die snel gebeurt.

Wat ook kan: jouw oplossing is ingrijpend op het moment dat die je snel resultaten biedt. Ook kan het fear of missing out (FOMO) opwekken. 

‘Ben er snel bij om te profiteren van deze oplossing, anders ben je straks te laat.’ 

Hieronder vind je een aantal voorbeelden die appelleren aan het alter ego snel:

·       Snel

·       Vlug

·       Op korte termijn

·       Meteen

·       Morgen al

·       Van vandaag op morgen

·       Profiteer nu, want morgen

Bewust zijn van de koopemoties bij het schrijven

De vier koopemoties en hun alter ego’s zijn geen magische woorden die je over je tekst strooit en dan zorgen voor magische resultaten.

Nee, ze bezorgen de lezer onbewust een boodschap. Tussen de regels door. 

Ik raad je aan om bij het schrijven van zakelijke (web)teksten en sales letters deze emoties in je achterhoofd te houden. 

Wanneer je een tekst schrijft die de lezer moet verleiden jouw oplossing te kopen, probeer dan deze emoties in je tekst te verwerken. 

En probeer ze zoveel mogelijk aan elkaar te koppelen. 

Kun je ze alle vier koppelen, dan komt dat hierop neer: ‘Deze oplossing is niet alleen nieuw, maar ook een veilige aankoop, is makkelijk in het gebruik en werkt meteen’. 

Je zou de zin zo letterlijk kunnen gebruiken (indien van toepassing op jouw oplossing), maar ja, dat slaat niet echt ergens op. 

Staaf je claims. Laat zien waarom jouw oplossing nieuw is, waarom ze veilig is, waarom ze gemakkelijk is in het gebruik en waarom ze meteen werkt. 

Besteed in je tekst dus voldoende aandacht aan elke emotie. 

Doe je dat goed, dan overtuig je de lezer van de (meer)waarde van jouw oplossing en vergroot je de kans op verkoop. 

En daarmee vergroot je dus de kans op verhoogde omzet.

Het mooie daarvan is: papier (in de meeste gevallen de monitor) is geduldig. Dus als de tekst er eenmaal staat, staat-ie er. 

Daarna doet die het werk voor jou…