Sales funnels, of hoe ook jij je online verkoop kunt vergroten
Een sales funnel zet leads om in klanten. Zeker bij onlinediensten en producten kan zo’n funnel heel goed werken. Dus verkoop je online abonnementen, SAAS-software, e-books of cursussen, lees dan vooral verder.
Heb je eindelijk jouw onlineproduct klaar, moet de grootste uitdaging nog komen. Hoe breng je het aan de man? Je product of dienst simpelweg activeren op je website is uiteraard niet genoeg.
Maar hoe zorg je ervoor dat je websitebezoekers gaan kopen?
Enter sales funnel. Heb je een goede gemaakt, dan kun je echt resultaat boeken.
Nieuwsgierig naar hoe het werkt? Lees dan vooral verder.
WAARSCHUWING: deze tekst staat bol van de Engelse marketingtermen. Goede Nederlandse equivalenten bestaan vaak niet en de genoemde terminologie wordt nu eenmaal overal zo gebruikt.
Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een visuele weergave van het verkoopproces waarbij potentiële klanten van de bovenkant (‘awareness’) naar de onderkant (‘verkoop’) van de trechter bewegen. Het is een effectieve manier om je doelgroep te overtuigen van de waarde van jouw merk, dienst of product.
Concreet verwijst een sales funnel naar de verschillende fasen die potentiële klanten doorlopen vanaf de eerste blootstelling aan je product of merk, tot en met de daadwerkelijke aankoop.
Aan de bovenkant van de funnel bevinden zich geïnteresseerden zonder intentie, maar naarmate ze dieper de funnel in bewegen neemt hun intentie en betrokkenheid toe.
Een sales funnel laat je zien hoeveel mensen er op elke stap afvallen, zodat je je kunt richten op ‘lekken’ dichten.
Het is een hulpmiddel om de effectiviteit van de marketing- en verkoopinspanningen te meten en te verbeteren. Door de sales funnel te optimaliseren kun je meer potentiële klanten converteren.
LET OP: Voordat je gaat bouwen aan een sales funnel is het essentieel dat je een goed werkende, overzichtelijke website hebt die doet wat-ie moet doen om klanten te kunnen converteren.
Check bijvoorbeeld GraagGoedOnline.nl, mocht je een nieuwe website willen die hieraan voldoet.
Hoe werkt een sales funnel?
In een sales funnel-model zijn er verschillende stadia waar potentiële klanten doorheen gaan. Dit is het zogeheten AIDA-model, een klassiek model in de marketing dat het verkoopproces schematiseert in vier logische fasen.
- Eerst heb je de
Attention-fase. Dit is het moment waarop je de aandacht van je doelgroep probeer te trekken. Dat kan bijvoorbeeld door het plaatsen van advertenties, social media posts of blogs. Het idee is om zoveel mogelijk mensen bewust te maken van jouw product of dienst, zodat ze geïnteresseerd raken en meer willen weten.
- Daarna volgt de
Interest-fase. Hierin verdiepen mensen zich verder in je aanbod. Ze bekijken bijvoorbeeld de productbeschrijving op je website, lezen reviews of vergelijken je product met die van concurrenten. Jouw taak is om hun interesse vast te houden en ze ervan te overtuigen dat je product de moeite waard is.
- Vervolgens komen we bij de
Desire-fase. In dit stadium wil je ervoor zorgen dat jouw potentiële klanten echt enthousiast worden over jouw product of dienst. Dat kun je doen door bijvoorbeeld te laten zien hoe jouw product hun leven makkelijker of leuker maakt, of door via e-mail te communiceren over speciale aanbiedingen en kortingscodes.
- Tot slot is er de Action-fase. Hierin wil je jouw potentiële klanten aanzetten tot actie, oftewel tot het doen van een aankoop. Dit kan door het aankoopproces zo simpel en aantrekkelijk mogelijk te maken en eventuele twijfels weg te nemen met garanties, goede klantenservice en duidelijke informatie over verzending en betaling.
De sales funnel is dus een continu proces waarin je als ondernemer steeds probeert je potentiële klanten door de verschillende stadia heen te leiden naar een uiteindelijke aankoop.
Hoe maak je een effectieve sales funnel?
Als je een effectieve sales funnel wilt maken, zijn er enkele belangrijke stappen om te volgen. Hier zijn vier cruciale onderdelen om een succesvolle sales funnel op te zetten.
Identificeer je doelgroep
Het eerste wat je doet, is jouw doelgroep definiëren. Je moet precies weten wie je potentiële klanten zijn om content en marketingstrategieën te ontwikkelen die aansluiten bij hun behoeften.
Het identificeren van de doelgroep helpt bij het maken van gerichte content en het selecteren van de juiste kanalen om die content te promoten.
Creëer aantrekkelijke inhoud
De volgende stap is het creëren van aantrekkelijke inhoud. Zorg ervoor dat je content waardevol en informatief is en aansluit bij de problemen van je doelgroep.
Je kunt gebruikmaken van verschillende contentvormen, zoals blogartikelen, video's en infographics, om je boodschap over te brengen.
In deze zogeheten customer journey (of gewoon klantreis) zijn er verschillende fasen: bewustwording, overweging, aankoop en relatie-onderhoud.
Maak content voor elke fase om de potentiële klant door de funnel te begeleiden.
Gebruik lead magnets
Om je doelgroep te verleiden verder in de funnel te bewegen, gebruik je lead magnets. Dit zijn waardevolle aanbiedingen, zoals e-books, whitepapers of kortingen, die je in ruil voor contactgegevens aanbiedt.
Deze contactgegevens stel je later dan weer ter beschikking, om te gebruiken bij e-mail marketing.
Zorg ervoor dat je lead magnets relevant en aantrekkelijk zijn en aansluiten bij de interesses van jouw doelgroep.
Volg op met e-mail marketing
Ten slotte zet je e-mail marketing in om de relatie met je leads te onderhouden en hen verder door de funnel te begeleiden.
Stuur gepersonaliseerde en waardevolle e-mails (biedt letterlijk waarde met goede tip of advies) die aansluiten bij de behoeften en interesses van je leads.
Door regelmatig waardevolle content te delen, blijf je in hun gedachten en bouw je vertrouwen op. Dit helpt bij het converteren van leads in klanten.
Verschillende soorten sales funnels
Niet alle sales funnels zijn precies hetzelfde. Afhankelijk van jouw product, service of situaties wil je een specifieke sales funnel inzetten. Hieronder vind je een overzicht van de verschillende soorten sales funnels.
Inbound marketing funnel
In een inbound marketing funnel focus je je op het aantrekken van potentiële klanten door middel van waardevolle content.
Je kunt bijvoorbeeld blogs, video's en social media gebruiken om mensen te interesseren voor jouw product of dienst.
Zo zorg je ervoor dat mensen vanzelf naar je toekomen, omdat ze geïnteresseerd zijn in de informatie die je deelt.
Daarna probeer je stap voor stap hun vertrouwen te winnen, zodat ze uiteindelijk klant worden.
Het mooie van een inbound marketing funnel is dat het vaak goedkoper en effectiever is dan traditionele marketing. Mensen komen immers uit zichzelf naar je toe en zullen eerder geneigd zijn om te luisteren naar wat je te zeggen hebt.
Outbound marketing funnel
Bij een outbound marketing funnel ga je actief op zoek naar potentiële klanten. Denk hierbij aan cold calling, e-mailmarketing en advertenties.
Het doel is om mensen zo snel mogelijk te interesseren voor jouw producten of diensten. Daarvoor gebruik je bijvoorbeeld pakkende teksten en aantrekkelijke afbeeldingen om de aandacht te trekken.
Outbound marketing kan effectief zijn als je in korte tijd veel mensen wilt bereiken. Maar het kan ook vervelend overkomen, omdat je mensen mogelijk kunt storen die niet geïnteresseerd zijn. Bovendien kunnen de kosten voor outbound marketing flink oplopen.
Content marketing funnel
Een content marketing funnel is een combinatie van inbound en outbound marketing. Hierbij maak je gebruik van informatieve en waardevolle content om potentiële klanten aan te trekken.
Daarnaast zet je gerichte marketingtechnieken in, zoals social media advertising en PPC-campagnes (pay per click) om je doelgroep te bereiken.
Bij een content marketing funnel is het belangrijk dat je jouw doelgroep goed kent. Zo kun je met de juiste content inspelen op hun behoeften en interesses. Bovendien moet je goed nadenken over welke kanalen je gebruikt om je boodschap te verspreiden.
Op die manier zorg je ervoor dat je de juiste mensen bereikt en hun interesse wekt voor je bedrijf.
‘Lead nurturing’ in een sales funnel
Als je een potentiële koper in je sales funnel hebt, is het belangrijk dat ze op de juiste manier relevante informatie krijgen. Dat doe je aan de hand van ‘lead nurturing’.
Leadnurturing is het proces waarbij potentiële klanten, of leads, langzaam maar zeker door de salesfunnel worden begeleid door hen relevante en waardevolle informatie te bieden. Het doel is om de lead te transformeren van een ‘koude lead’ naar een ‘warme lead’ die klaar is om te converteren tot klant.
Die waardevolle informatie kun je op verschillende momenten en via diverse kanalen (e-mail, social media, website) aanbieden. Het is de bedoeling dat die content je potentiële klant helpt bij zijn of haar besluitvormingsproces.
Je kunt bijvoorbeeld whitepapers, e-books, blogposts, video's of infographics maken over onderwerpen die voor je doelgroep interessant zijn.
Naarmate een lead meer inhoud consumeert, wordt deze warmer en raakt hij beter bekend met de oplossingen die je biedt. Uiteindelijk moet de lead klaar zijn om te converteren, bijvoorbeeld door een demo aan te vragen of een aanbod op te vragen.
Door leads op een gepersonaliseerde en tijdige manier te blijven betrekken met relevante content, zorgt leadnurturing ervoor dat meer koude leads uiteindelijk warm worden en converteren tot betalende klanten.
Het is dus een belangrijk onderdeel van het sales- en marketingproces.
'Retargeting' in een sales funnel
Een salesfunnel hoort niet bij de laatste conversiestap te eindigen, maar moet ook na de aankoop doorlopen. Blijf leads en klanten daarom op de juiste momenten nieuwe relevante content aanbieden die hen een volgende stap laten zetten. Dat kun je doen door retargeting.
Retargeting is een vorm van onlineadvertentie waarbij bezoekers van een website worden herkend en opnieuw worden benaderd met gerichte advertenties op andere websites.
Het werkt als volgt:
- Wanneer iemand een website bezoekt, wordt hij met een tracking pixel of cookie gevolgd.
- Als deze persoon de website verlaat zonder te converteren (bijvoorbeeld een aankoop te doen), wordt hij herkend als een ‘target’ voor retargeting.
- Vervolgens kan de adverteerder deze persoon opnieuw benaderen met advertenties, bijvoorbeeld op Facebook, Instagram of Google.
- De advertenties zijn heel gericht, want de adverteerder weet dat deze persoon al geïnteresseerd is geweest in het product of de dienst.
Het voordeel van retargeting is dat de conversie rate vaak hoger ligt dan bij ‘koude’ bezoekers, omdat de herkende personen al bekend zijn met het merk of aanbod. Het zorgt ervoor dat minder potentiële klanten verloren gaan.
‘Retargeting’ via bijvoorbeeld advertenties is dus effectief om bezoekers die de funnel verlieten opnieuw binnen te halen.
Dit onderdeel moet je niet onderschatten. Bij retageting toon je tenslotte advertenties aan bezoekers die al eens geïnteresseerd waren in je website of product, maar uiteindelijk nog geen aankoop deden.
Dit zijn vaak al warme leads en al een stuk ‘warmer’ dan een volledig nieuwe bezoeker. De boodschap is voor hen direct herkenbaar en passend.
Door deze doelgroep te ‘retargeten’ met gerichte advertenties, heb je een grotere kans om ze alsnog te kunnen converteren.
Remarketing of retargeting zorgt er ook voor dat je advertentiebudget efficiënter wordt ingezet, omdat je alleen ads toont aan mensen die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn.
Dit leidt tot een hogere click-through rate en conversion rate bij de advertenties.
Automatisering en segmentatie in een sales funnel
Automatisering en segmentatie spelen een belangrijke rol in een effectieve sales funnel. Ze werken als volgt:
Automatisering
Automatisering zorgt ervoor dat bepaalde processen in de funnel automatisch worden uitgevoerd zodra een lead een bepaalde actie onderneemt.
Voorbeeld-sequens:
- Als iemand een e-book downloadt, ontvangt die een automatische e-mail met relevante volgende content.
- Als iemand een demo aanvraagt, wordt die automatisch doorgestuurd naar de salesafdeling.
- Na aankoop ontvangt de klant een automatisch dankwoord en activeringsmail voor de dienst.
Dit zorgt ervoor dat leads betrokken blijven en de volgende stap snel kunnen zetten, zonder wachttijd of fouten.
Nog een voorbeeld:
Deze keer van een geautomatiseerde, uitgebreide reeks in een sales funnel nadat iemand een whitepaper heeft gedownload over ‘Hoe te starten als zelfstandig ondernemer’:
- Dag 1: E-mail met een bedankje voor de download en aanbieden van aanvullende e-book ‘Financiering voor starters’
- Dag 3: E-mail met een herinnering met het aanbod van een e-book en vragen of de lead al verder is met het plannen zijn onderneming. Opt-in voor gratis starterspakket.
- Dag 7: E-mail met een aanbod van een gratis starterspakket indien de lead eerder had ingetekend, zo niet, dan nogmaals aanbieden met uitleg van de inhoud.
- Dag 14: E-mail met een aanbieding voor korting op de eerste maand boekhouden, indien de lead de website voor boekhoudsoftware heeft bezocht.
- Dag 21: Telefoontje van sales om te informeren over de mogelijkheden en vragen of de lead klaar is voor volgende stap als-ie belangstelling toonde.
- Dag 30: E-mail met een aanbieding voor een gratis eerste consult bij een accountant, indien hij de accountant-site heeft bezocht.
Het mooie van zo’n reeks dat je alle content van tevoren kunt schrijven en via e-mail-software automatisch op de vermelde dagen kunt laten versturen. Met software van ConvertKit of MailChimp kun je deze e-mails in grote aantallen versturen.
De reeks e-mails zorgt ervoor dat de lead op een warme en relevante manier wordt begeleid door de sales funnel heen. Dit is uiteraard maar een voorbeeld. Er zijn eindeloos veel variaties te bedenken. Voor jouw doelgroep kan deze reeks er heel anders uitzien.
Segmentatie
Segmentatie deelt leads in groepen in op basis van eigenschappen als gedrag, locatie of demografie. Vervolgens kun je op elke segment de juiste boodschap en content afstemmen.
Voorbeeld:
- Jonge starters krijgen andere content over de voordelen dan gevestigde ondernemers.
- Bezoekers uit bepaalde landen zien een andere call-to-action of prijs.
Dit zorgt ervoor dat de boodschap veel relevanter en persoonlijker is, wat de conversie ten goede komt.
Analyseren van een sales funnel
Om je sales funnel te optimaliseren is het belangrijk dat je regelmatig de effectiviteit ervan analyseert. Daarin zijn een aantal zaken belangrijk. Een overzicht:
Meten van conversie-percentages per stap
Het is cruciaal om te meten hoeveel bezoekers je op elke stap in de funnel weet te behouden. Dit geeft inzicht in waar eventuele gaten zitten.
Er zijn verschillende manieren om conversierates te meten, zoals Google Analytics, Facebook Pixel of een eigen tracking-systeem. Zeker Google Analytics 4 (GA4) kan je veel inzicht bieden (al laat de gebruiksvriendelijkheid flink te wensen over).
Registreer bij elke stap hoeveel bezoekers deze doorlopen en hoeveel blijven ‘plakken’. Bijvoorbeeld na de landingspagina blijft tachtig procent hangen, maar na het e-book nog maar dertig procent.
Ook is het (uiteraard) belangrijk te meten hoeveel bezoekers de laatste stap (aankoop) halen. Met deze gedetailleerde data kun je gaten in de funnel opsporen.
Gaten in de funnel opsporen en dichten
Als je ziet dat ergens in de funnel veel bezoekers verloren gaan, is de volgende stap om de oorzaak hiervan te achterhalen. Je kunt bijvoorbeeld interviews houden met bezoekers die de funnel verlieten, om te vragen waarom.
Ook A/B-tests zijn handig om verschillende varianten van een pagina of aanbod te testen. Hierbij test je twee varianten van een onderdeel in de funnel, zoals een landingspagina of call-to-action, tegen elkaar om te zien welke het beste presteert.
Misschien is de boodschap op een bepaalde pagina niet duidelijk of snappen bezoekers de waarde van de aangeboden content niet.
Door regelmatig A/B-tests uit te voeren, kun je de conversie en omzet van je hele salesfunnel geleidelijk verbeteren. Het is een essentieel onderdeel van constante testen en meten.
Door de oorzaken in kaart te brengen, kun je deze gaten dichten met verbeteringen.
Succesfactoren analyseren
Naast het opsporen van gaten, is het ook belangrijk te analyseren welke onderdelen van je funnel wel goed scoren. Kijk bijvoorbeeld welk soort blogpost, e-book of video veel gedeeld of gedownload wordt. Of welke aanbiedingen veel conversie opleveren.
Dit soort succesfactoren kun je dan weer uitvergroten, om je hele funnel te optimaliseren.
Creatieve content en calls to action
Creatieve content en calls to action zijn erg belangrijk voor je sales funnel. Zorg dat elk onderdeel van de funnel interessant en waardevol is voor de bezoeker.
Creatieve content
Creatieve content is erg belangrijk in een sales funnel om bezoekers op een aantrekkelijke en onderscheidende manier te engageren. De content moet echt iets toevoegen en nieuwsgierig maken.
Voorbeelden van creatieve content:
- Infographics: visuele weergave van data met behulp van plaatjes, kleuren en iconen. Bijvoorbeeld een tijdlijn over een onderwerp.
- Whiteboard-video's: een persoon die met markers uitleg geeft op een whiteboard. Snelle en informele manier om complexe onderwerpen uit te leggen.
- Animatievideo's: een korte animatie die bijvoorbeeld een product uitlicht of een proces uitlegt. Werkt goed voor B2B om concepten duidelijk te maken.
- Casestudies: een geval van een echte klant met quotes over hoe het product hen heeft geholpen. Geeft vertrouwen en geloofwaardigheid.
- E-books: een langere vorm van content zoals een gids of rapport over een onderwerp dat de lezer helpt. Geeft waarde en toont expertise.
- Online cursussen: modules met video, tekst en oefeningen over een onderwerp. Geeft diepe kennis en zorgt voor betrokkenheid over langere periode.
Call to actions
Ook calls-to-action zijn cruciaal in een sales funnel: gebruik sterke, duidelijke formuleringen om bezoekers de volgende stap te laten zetten. Alleen als elk onderdeel zijn werk goed doet, functioneert de hele funnel naar behoren.
Voorbeelden van veelgebruikte CTA's:
- Downloaden: 'Download ons gratis e-book' of 'Download de whitepaper'. Vraagt om contactgegevens in ruil voor een waardevolle download.
- Aanvragen: 'Vraag een gratis demo aan' of 'Vraag een offerte aan voor dit product'. Leidt direct tot conversie of het vastleggen van leads.
- Abonneren: 'Meld je aan voor onze nieuwsbrief' of 'Volg ons op LinkedIn'. Vraagt om contactgegevens in ruil voor toekomstige waarde.
- Delen: 'Deel dit bericht met vrienden/collega's' of 'Vind jij dit ook interessant? Deel het dan!'. Zorgt voor extra exposure en social proof.
- Video bekijken: 'Bekijk de introductievideo' of 'Kijk hoe wij klanten helpen'. Vergroot begrip en vertrouwen.
- Contact opnemen: 'Bel ons voor een vrijblijvend gesprek' of 'Stel je vragen via dit formulier'.
Deze acties kunnen direct leiden tot conversie of het vastleggen van leads.
Retentie in een sales funnel
Retentie is een cruciale stap in de sales funnel. Het gaat daarbij om klanten tevreden te houden en te laten terugkomen. Het is namelijk een stuk goedkoper een bestaande klant blijvend te binden, dan telkens weer nieuwe klanten te moeten werven.
Retentie verwijst naar de mate waarin klanten terugkeren voor een volgende aankoop of om de dienst langer vol te houden. Een bedrijf met een hoge retentie hoeft minder te investeren in duurdere acquisitie van nieuwe klanten.
Een hoge retentie zorgt ervoor dat de sales funnel efficiënt blijft draaien. Een sales funnel is efficiënt als veel klanten na de eerste aankoop blijven en opnieuw converteren tot repeterende klanten. Dit gebeurt wanneer ze tevreden zijn over de ervaring en waarde die ze ontvangen.
Om retentie te verhogen is het belangrijk klanten persoonlijk te blijven bedienen en hen waardevolle content aan te bieden na de verkoop. Ook klachten en feedback serieus nemen draagt bij aan tevredenheid. Een hoge retentiepercentage is dan ook een goede statistiek om de effectiviteit van een sales funnel mee te meten.
Uiteindelijk draait retentie om de langetermijnrelatie met klanten en het maximaliseren van hun ‘lifetime value’.
Een effectief retentieprogramma begint al tijdens de verkoop zelf.
Zorg dat klanten vanaf het begin een uitstekende klantervaring hebben. Beantwoord vragen snel en geef extra service wanneer nodig.
Vraag ook direct feedback over wat klanten van jouw product of dienst vinden en of er nog vragen of onduidelijkheden zijn. Op deze manier voorkom je al dat klanten ontgoocheld raken en bouw je goodwill op.
Na de aankoop is het belangrijk klanten blijvend te betrekken. Houd hen op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en deel relevante content.
Bied kortingen aan voor bijkopen en stel klanten in staat hun aankoop uit te breiden naarmate hun behoeften toenemen.
Welke software kun je gebruiken voor sales funnels?
Een goede sales funnel maken is een lang proces waar veel bij komt kijken. In deze tijd van SaaS-software zijn er diverse onlineprogramma’s waarmee je een sales funnel kunt maken. Hieronder een overzicht van een aantal van de meest bekende software.
ClickFunnels is een veelgebruikte software om sales funnels mee te bouwen. Met de drag-and-drop builder kun je funnels ontwerpen zonder codingkennis. Er zijn veel kant-en-klare sjablonen beschikbaar voor populaire funneltypen zoals leadmagnetfunnels, webinarfunnels of productfunnels. Ook biedt ClickFunnels geavanceerde mogelijkheden voor emailmarketing met automatische workflows en segmentatie. Zo kun je leads naadloos door je funnel begeleiden. Een nadeel is wel dat ClickFunnels een betaald abonnement vereist, vanaf ongeveer $97 per maand.
Een goed alternatief is LeadPages. Net als ClickFunnels heeft LeadPages een gebruiksvriendelijke drag-and-drop interface om landingpages en funnels mee te bouwen. Ook LeadPages heeft kant-en-klare sjablonen. Waar LeadPages minder ver gaat dan ClickFunnels, is in de geavanceerde automatiseringsopties. LeadPages is vooral geschikt voor het bouwen van de basis van je funnel, zoals landingspagina's en opt-in formulieren. Een voordeel is dat LeadPages goedkoper is, met prijzen vanaf $37 per maand.
Voor gevanceerde gebruikers is Unbounce een optie. Unbounce heeft minder uitgebreide sjablonen dan bijvoorbeeld ClickFunnels, maar biedt meer vrijheid in het aanpassen van code en scripts. Dit maakt Unbounce geschikt voor marketeers met programmeringservaring die zeer gepersonaliseerde funnels willen bouwen. Een nadeel is de wat minder gebruiksvriendelijke interface.
Behalve deze betaalde software, zijn er ook gratis opties zoals het gratis plan van LeadPages of Funnel.io. Deze bieden wel minder mogelijkheden, maar kunnen geschikt zijn om kennis te maken met sales funnelbouw.
Ook zijn platformen als OptinMonster goed om bepaalde onderdelen van een funnel te bouwen, zoals opt-in formulieren of retargeting pop-ups.
Als je tot hier gekomen bent met lezen: gefeliciteerd! Nu ken je de basisbeginselen van het creëren van een sales funnel.
Succes met de verkoop!
